損益計算書を収益改善に活かす

利益を生み出すためには「売上」を上げる、「原価」「費用」を小さくする、儲かっていない活動を儲かる活動に変える、などに取り組む必要があります。

どこをどのように改善すればよいのか、今回はそのヒントを自社の損益計算書からつかむ方法をご説明します。

利益の低迷の原因をきちんと分析しよう

利益の確保が難しくなってきているとき、不況などの外的な要因を考える方は多いのではないでしょうか。ただしそれだけでは不十分な場合がほとんどです。

売上が減少したからなのか、費用が増えたからなのか内的な要因も考えて、原因を突き止める必要があります。

下記図表1のイメージを基に損益計算書の営業利益の項目までを見て、利益の低迷の要因を探る方法をご説明します。

図②をごらんください。
前期の売上総利益（売上高－売上原価）は、100－70で30でした。
ところが、当期は20です。

売上総利益が減少した理由は、売上が減少したり、原価が増加したりしたほか、値引き販売を行ったことなどが挙げられます。

値引きは以前のブログでもお話しましたが、売上の減少を招きますから結果的に利益の減少につながります。

売上原価や販管費(販売費及び一般管理費)の増加も利益の減少を招きます。

収益改善のヒント

収益改善のヒント1　過去の実績との比較

損益計算書から、前年同期や前年同月、前月の売上高などと比較して、良かった点、悪かった点を把握し、その原因を分析します。

売上高は「単価×販売数量」に分解することができますから、減収した場合、そのどちらが落ちたのかを、すぐに把握できるようにしておきましょう。

そのために担当者別、得意先別、商品や製品別などで比較できるように販売管理の仕組みを構築しておきます。

収益改善のヒント2　販売目標プランの設定

販売目標額は、単に「売上目標○○○万円」ではなく、「いつ、どのようにして、誰に、何を、いくらで、どのくらい買ってもらうか」にまで落とし込んだプランを設定します。

その立てたプランが実績と比較してうまくいったかどうかをチェックし、次の販売活動に繋げます。(図表2)

収益改善のヒント3　売上原価や販管費の見直し

売上原価や販管費が増えている要因を考えます。

原材料価格、燃料代高騰など外的な要因もありますが、「仕入価格や製造コストを下げる」「商品の紛失や売れ残り商品をなくす」などの売上原価の低減に取り組んでいるかなど内的な要因を探ることが重要です。

多くの経営者の方は、日々の営業活動などで、そこまで手が回らない方も多いのではないでしょうか。

もちろん、売上を伸ばすための努力は必要ですが、それだけでなく、社内の発注管理や在庫管理を改善して原材料の無駄を無くす、歩留り率やエネルギーの使用量を改善するなど、コスト削減策も並行して取り組みましょう。

また、売上高が伸び悩む昨今、販管費なども見直してみましょう。まだまだ削減可能なものを見落としているかもしれません。

例えば、製造業であれば徹底的に短納期を追求するなどで、販売力の強化につなげる、さらにコストダウンするなどの方策を考えていかなければなりません。

給料のベースアップや毎年増加する社会保険料などによって、今後ますます人件費が大きなウエートを占めてきます。それを賄っていくためにも、売上総利益を高めていく必要があります。